دو علت اصلی خرید یا عدم خرید میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است.

✅ مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می کنند.

✅ برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چه گونه است برای او مهم این است که کالای شما چه کاری برای او اتمام می دهد.

۲۱ اصل روانشناسی فروش
۲۱ اصل روانشناسی فروش

✅ فروش چیره دست با تحلیل احتیاج ها آغاز می شود.

✅اشخاص به انگیزه ها خویش از شما خرید می کنند نه به انگیزه ها شما.

✅مشتری احتمالی ، تنها زمانی از شما خرید می کند که بداند همنشین او هستید و منافعش را رعایت می کنید.

✅ مشتریان معمولا روی توصیه شما اندیشه نمی کنند ، به محض اینکه از دفتر یا محل شغل مشتری بالقوه خارج می روید او حتی فراموش می کند کسی مثل شما در این جهان زندگی می کند. 

✅ هرگز انتظار نداشته باشید مشتریان به شما زنگ بزنند.

✅جواب نه مشتری احتمالی ، جواب رد به شخص شما نیست. مقاومت اولیه در مساوی فروش هم مقاومت در برابر شما نیست.

✅وقتی مشتری شما را ملاقات می کند ، اولین سوالی که به ذهنش می رسد ولی آن را به زبان نمی آورد این است :⁉️آیا به من پروا و علاقه داری⁉️
اگر در چند دقیقه نخست ، به این سوال جواب آری ندهید ، مشتری به سرعت علاقه اش را برای تجارت با شما از دست می دهد.

✅۸۰ درصد فروش ها پیش از ۵ جلسه دنبال قطعی نمی شوند و تنها ۱۰ درصد فروشندگان برای قطعی کردن فروش بیش از ۵ بار تماس می گیرند بیش از ۵۰ درصد از فروشندگان بعد از یک بار تماس از خیر فروش می گذرند.

✅ وقتی کسی به شما جواب نه می دهد ، به شما به عنوان یک شخص پاسخ نه نمی دهد ، بلکه به توصیه یا ارائه قیمت شما جواب نه می دهد.
✅ اگر پاسخ ” نه ” را شخصی تلقی کنید به این نتیجه می قبض که احتمالا اشکالی در شما وجود دارد و یا به این نتیجه می رسید که گناه به گردن محصول یا شرکت شماست. وقتی این گونه اندیشه می کنید ، به زودی مایوس می شوید ، اشتیاق خویش را به فروش از دست می دهید.

این مطلب رو هم از دست ندید:
برقراری ارتباط گرم و صمیمانه با مشتریان برای فروش بیشتر
✅ شیوه دیگری که فروشندگان می خواهند از امکان شکست خوردن دوری کنند این است که به لحاظ جغرافیایی گستره فعالیت خویش را وسیع می کنند. این فروشندگان پیش درآمد با یک سمت شهر تماس تلفنی بر پیمان می کنند و تلفن بعدی را بعدازظهر به سمت سایر شهر می زنند ، این کار سبب می شود که مدت حرکت آن ها در خودرو افزایش یابد. فروشنده وانمود می کند که دارد کار می کند و این در حالی است که وقت را می کشد.

✅ وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که رفاقت دیگر را برای خود بخرید. باید به مشتریان خویش ثابت کنید که به آنها پروا دارید و برای آنها بهترین ها را طلب کنید.

✅ ۸۰ درصد تماس برای فروش ، با پاسخ نه روبه رو می شود که این هزاران علت متفاوت دارد. این بدان معنا نیست که اشکالی در شغل فروشنده یا کالای باره فروش هستی دارد. اشخاص متعلق به جهت نه می گویند زیرا به خرید کالای مورد نظر احتیاج ندارند ، آن را نمی خواهند ، نمی توانند متعلق به استفاده کنند ، توان پرداخت پولش را ندارند ، دلایل دیگری هم می تواند در کار باشد.

✅ در جریان یک رسیدگی که چند سال پیش در دانشگاه کلمبیا چهره گرفت معلوم شد که فروشندگان یومیه یک ساعت و نصف شغل می کنند. چرا فروشندگان تا این اندازه کم کار می کنند؟ چرا الی این اندازه از روبه رو شدن با مشتری طفره می روند؟ جواب ساده ای دارد : خوف از رد شدن. خوف از رد شدن در حکم یک ” ترمز ” در ضمیر طاقت خود آگاه است که اشخاص را عقب نگه می دارد.

این مطلب رو هم از دست ندید:
۱۰۰ تکنیک فروش
✅به جای اینکه با ذکر خصوصیات و فواید محصولات مشتری را کلافه کنید ، سعی کنید موقعیت مشتری را درک کنید و به این پروا کنید که چگونه می توانید به بهترین شکل به او کمک کنید و نیازش را بر آورده سازید.

✅ رابطه مستقیمی میان تصویر ذهنی شما (مجموعه باورهایی که در مورد خویش دارید )
و عملکرد و نشانه بخشی شما هستی دارد.

✅ در شغل هر فروشی ۲ مانع وجود دارد. این هر دو مانع ، ذهنی هستند این ها بر این پایه اند خوف از شکست ، ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن.

✅ ترس از شکست در ذهن مشتری گرد از موانع مهم بر راز مسیر خرید کردن است. پس در مشتری برپایی اعتماد کنید و از خوف و تردید او بکاهید.

منبع: کتاب روانشناسی فروش ” برایان تریسی”